Crear una propuesta única de venta (USP) para un sitio web
Cómo escribir una propuesta que enganche a tus visitantes en menos de 10 segundos
Después de leer este artículo, habrá aprendido una importante habilidad empresarial: cómo formular y presentar su oferta única de venta.
Aunque parezca muy fácil diseñar un sitio web, le recomendamos que empiece con una plantilla de sitio web de una página para crear su primera oferta.
Este artículo le muestra cómo crear una oferta de ventas única. Examinaremos la oferta, debatiremos con expertos del sector y analizaremos por qué el visitante de un sitio web necesita ver tu USP.
Este artículo le muestra cómo crear una oferta de ventas única. Examinaremos la oferta, debatiremos con expertos del sector y analizaremos por qué el visitante de un sitio web necesita ver tu USP.
Contenido:
¿Qué quieren saber los visitantes de su sitio web en los primeros 10 segundos?
10 fórmulas de encabezamiento
Psicología del comportamiento para hacer la mejor oferta posible
Cómo poner precio a su producto
Atributos de una oferta única de venta B2B
Resumen: 12 pasos para una gran propuesta única de venta
¿Qué quieren saber los visitantes de su sitio web en los primeros 10 segundos?
10 fórmulas de encabezamiento
Psicología del comportamiento para hacer la mejor oferta posible
Cómo poner precio a su producto
Atributos de una oferta única de venta B2B
Resumen: 12 pasos para una gran propuesta única de venta
¿Qué quieren saber los visitantes de su sitio web en los primeros 10 segundos?
Una oferta de venta única muestra lo que ofreces y explica sus valores a tus clientes.
Una oferta responde aquí y ahora a las principales preguntas de los visitantes de su sitio web. Les convence para que permanezcan en el sitio web, rellenen y envíen un formulario o compren un producto. Sólo dispone de unos segundos para hacer todo esto.
Una oferta de venta debe ser precisa y lo más clara posible. Su valor para el comprador debe ser evidente de inmediato. ¿Cómo puedes conseguirlo?
Neil Patel, consultor de NBC, General Motors y Hewlett-Packard, escribe sobre las 8 preguntas que un visitante de un sitio web quiere que se le respondan en los primeros 10 segundos de estar en tu sitio web.
Dependiendo de cómo las respondas, el escenario puede ir en cualquier dirección: el visitante de tu sitio web se interesará y se quedará, o cerrará la pestaña, para no volver jamás.
Este artículo repasará las preguntas de Neil y te enseñará a crear una página de aterrizaje en Tilda. Además, examina la psicología del comportamiento, la redacción publicitaria y el diseño. Todo ello te permitirá crear una gran USP para tu página web en Tilda.
Una oferta de venta debe ser precisa y lo más clara posible. Su valor para el comprador debe ser evidente de inmediato. ¿Cómo puedes conseguirlo?
Neil Patel, consultor de NBC, General Motors y Hewlett-Packard, escribe sobre las 8 preguntas que un visitante de un sitio web quiere que se le respondan en los primeros 10 segundos de estar en tu sitio web.
Dependiendo de cómo las respondas, el escenario puede ir en cualquier dirección: el visitante de tu sitio web se interesará y se quedará, o cerrará la pestaña, para no volver jamás.
Este artículo repasará las preguntas de Neil y te enseñará a crear una página de aterrizaje en Tilda. Además, examina la psicología del comportamiento, la redacción publicitaria y el diseño. Todo ello te permitirá crear una gran USP para tu página web en Tilda.
1. 1. ¿Qué vende?
Escríbalo, dibújelo, cántelo: haga saber al usuario en qué consiste su empresa. Siga los principios básicos: claridad, valor para el cliente y precisión.
"
No juegue con la gente. Diles lo que necesitan saber: sé conciso y ve directo al grano.
Dilo en voz alta: crea un gran titular
En un sitio web, un título y un subtítulo son sus ofertas, los visitantes los leerán primero. Además, el encabezamiento, más que ningún otro elemento, es lo que más influirá en que compren o no sus productos/servicios o se conviertan en clientes potenciales.
La técnica más común para escribir un encabezamiento, la regla de las 4U, se inventó mucho antes de que apareciera el primer sitio web del mundo. David Ogilvy ideó la fórmula en los años cincuenta. Sin embargo, sigue siendo tan actual como siempre.
La técnica más común para escribir un encabezamiento, la regla de las 4U, se inventó mucho antes de que apareciera el primer sitio web del mundo. David Ogilvy ideó la fórmula en los años cincuenta. Sin embargo, sigue siendo tan actual como siempre.
David Ogilvy es el fundador de la agencia de publicidad Ogilvy & Mather, Ogilvy PR y un exitoso redactor publicitario. Muchos lo consideran el "padre de la publicidad".
1
Útil
Por eso un cliente le necesita. Salvar, mejorar, asegurar, alimentar, deleitar: el encabezamiento empieza con un verbo imperativo.
Por eso un cliente le necesita. Salvar, mejorar, asegurar, alimentar, deleitar: el encabezamiento empieza con un verbo imperativo.
2
Único
Eso es lo que te diferencia de la competencia. Una oferta mejor: "Una casa de campo cuesta la mitad que un apartamento en la ciudad". Un producto original: "Nuevos sistemas de seguridad".
Eso es lo que te diferencia de la competencia. Una oferta mejor: "Una casa de campo cuesta la mitad que un apartamento en la ciudad". Un producto original: "Nuevos sistemas de seguridad".
3
Ultraespecífico
Valor para el cliente medido en cifras y puntos porcentuales. "Ahorre hasta 40 dólares, aumente la conversión en un 70%".
Valor para el cliente medido en cifras y puntos porcentuales. "Ahorre hasta 40 dólares, aumente la conversión en un 70%".
4
Urgente
Una oferta por tiempo limitado. "Compre con un 15% de descuento antes del 15 de abril y utilice el programa gratis durante 30 días".
Una oferta por tiempo limitado. "Compre con un 15% de descuento antes del 15 de abril y utilice el programa gratis durante 30 días".
Si no te caben las 4 U en un título, puedes hacerlo en un subtítulo o en una lista. Eso sí, no olvides que cuanto más abajo esté el texto, menos probabilidades habrá de que se lea.
Hay una opción de fórmula más reciente: 4U+K. Apareció a medida que los sitios web y las páginas de aterrizaje ganaban popularidad.
La "K" es una palabra clave integrada en un titular para una optimización SEO gratuita. Para decidir qué combinación de palabras convertirá mejor a su público y le proporcionará un excelente tráfico de búsqueda, compruebe las palabras y combinaciones de palabras del título de su sitio web:
Hay una opción de fórmula más reciente: 4U+K. Apareció a medida que los sitios web y las páginas de aterrizaje ganaban popularidad.
La "K" es una palabra clave integrada en un titular para una optimización SEO gratuita. Para decidir qué combinación de palabras convertirá mejor a su público y le proporcionará un excelente tráfico de búsqueda, compruebe las palabras y combinaciones de palabras del título de su sitio web:
Ejemplos de elementos K
- Del 10 de marzo hasta el final de la primavera. Consulta de maquillaje gratuita como se ve en Fashion TV.
- Promoción de la página web de una empresa de construcción. Aumentamos las visitas a la web entre un 40 y un 300% en tres meses, garantizado.
- Ahorra 200 dólares. Grupo musical para tocar en tu boda del 1 de marzo al 1 de junio con descuento.
10 fórmulas de encabezamiento
Pruebe a escribir distintos títulos y elija el mejor. Estas fórmulas te ayudarán a empezar.
1
{ Product attribute } [ SEO phrase ], designed to [ consumer value ]
Example: Easy-to-use newsletter builder designed to create marketing emails quickly and save time.
Example: Easy-to-use newsletter builder designed to create marketing emails quickly and save time.
2
{ Adjective } + [ Product / Service ] for [ target audience characteristic ]
Example: Remote HTML course for children wishing to learn how to code.
Example: Remote HTML course for children wishing to learn how to code.
3
[ Nombre del producto ] es [ categoría de producto ] que [ el trabajo que hace mejor que los demás ]
Ejemplo: Oki es una aplicación de pedidos de comida que localiza las mejores ofertas en un radio de una milla.
Ejemplo: Oki es una aplicación de pedidos de comida que localiza las mejores ofertas en un radio de una milla.
4
[Resolver un punto de dolor / problema] [de forma inesperada]
Ejemplo: Aumente sus ingresos comprándonos a nosotros.
Ejemplo: Aumente sus ingresos comprándonos a nosotros.
5
[Haz algo como [ejemplo inspirador] sin [consecuencias no deseadas]
Ejemplo: Aprende a jugar al tenis como una estrella sin agotadores entrenamientos.
Ejemplo: Aprende a jugar al tenis como una estrella sin agotadores entrenamientos.
6
[ Haz lo que quieras ] sin [ emociones desagradables ] / [ de forma inesperada ]
Ejemplo: Viaja sin límites sin abandonar tu carrera.
Ejemplo: Viaja sin límites sin abandonar tu carrera.
7
{ Attribute a product } + { attribute of a product } [SEO phrase] that [ desired result ]
Example: Unusual handmade telephone covers that will protect your mobile from damage.
Example: Unusual handmade telephone covers that will protect your mobile from damage.
8
[ Acción ] + [ frase SEO ] en [ tiempo ]
Ejemplo: Crear presentaciones profesionales en 30 minutos.
Ejemplo: Crear presentaciones profesionales en 30 minutos.
9
[ Promesa de un resultado ] en [ tiempo ]. [ Valor adicional ]
Ejemplo: Entregaremos, montaremos e instalaremos una casa en un día. Trataremos la madera con una solución ignífuga gratis.
Ejemplo: Entregaremos, montaremos e instalaremos una casa en un día. Trataremos la madera con una solución ignífuga gratis.
10
We create + { product attribute } + [ product ] that
[ advantage for the consumer ]
Example: We create affordable videos for the website that increase sales for your business.
[ advantage for the consumer ]
Example: We create affordable videos for the website that increase sales for your business.
No olvide incluir el título H1 en el titular. Es el segundo elemento más importante en SEO. Sin embargo, la etiqueta del título sigue siendo el número uno, ya que se muestra en el fragmento. Si falta la etiqueta del título, Google utiliza el texto H1 en su lugar.
Así se hace en Tilda:
Es importante no jugar demasiado con las personas en el título. Por ejemplo, el titular "Regálate unas vacaciones" en un sitio web que vende tratamientos de SPA para mujeres no va a funcionar. Cuando los usuarios abran la página, deben darse cuenta enseguida de que vende tratamientos de SPA que pueden adquirirse como paquete. O que pueden comprar el paquete como regalo para sus empleados.
Muchos se esfuerzan demasiado por ser demasiado juguetones y pierden la esencia de la oferta. Cuando crees una propuesta de venta, sé lo más específico posible.
Una oferta es un texto que necesita apoyo. Después de escribir un título y un subtítulo para su sitio web, busque un elemento visual que lo apoye. Según el producto, puede tratarse de fotografías, dibujos o vídeos.
Muestra, no cuentes: añade ilustraciones
No puede confiar plenamente en el texto. Una buena imagen capta la atención de los visitantes de su sitio web. Las imágenes y los vídeos tienen un efecto único: no hay que pensar lógicamente, las imágenes apelan directamente a las emociones humanas.
Las imágenes se convierten en realidad aumentada donde el producto es un participante:
¿Estás promocionando un grupo de música? Graba un vídeo de los músicos tocando en un evento, filma a gente de tu público objetivo bailando y divirtiéndose.
¿Vendes una sartén cara? Colóquela dentro de una cocina elegante en la que aparezca un ama de casa bien vestida y con una manicura perfecta friendo filetes marmoleados.
¿Está promocionando los servicios de un instructor de snowboard? Añada una foto o un vídeo de una persona con un brillante traje de snowboard bajando por una pintoresca montaña nevada bajo un cielo azul brillante. Sigue con una oferta: él o ella te enseñará a hacer snowboard desde principiante absoluto hasta tu primera bajada.
¿Estás promocionando un grupo de música? Graba un vídeo de los músicos tocando en un evento, filma a gente de tu público objetivo bailando y divirtiéndose.
¿Vendes una sartén cara? Colóquela dentro de una cocina elegante en la que aparezca un ama de casa bien vestida y con una manicura perfecta friendo filetes marmoleados.
¿Está promocionando los servicios de un instructor de snowboard? Añada una foto o un vídeo de una persona con un brillante traje de snowboard bajando por una pintoresca montaña nevada bajo un cielo azul brillante. Sigue con una oferta: él o ella te enseñará a hacer snowboard desde principiante absoluto hasta tu primera bajada.
Una ilustración hace varias cosas para captar su atención:
- Crea ambiente.
- Te sumerge en el mundo de un cliente y de tu producto, donde conviven codo con codo.
- Muestra el producto en un momento significativo que ayuda a establecer la confianza y a eliminar dudas.
2. ¿Por qué debería interesarme? 3. ¿Cómo me ayudará a conseguir mis objetivos?
Un título, un subtítulo y una ilustración muestran por qué el producto es valioso. Por tanto, la utilidad de un producto es el número uno en esta jerarquía.
Un principio común subyacente a todas las transacciones de venta con éxito es hablar el idioma del cliente y sentir sus dolores. Destaque el valor que aporta a los visitantes de su sitio web.
Amplifique el efecto: describa las situaciones que el cliente reconocerá y en las que conseguirá sus objetivos con la ayuda de su producto. Añada un guión a su oferta (véase el ejemplo siguiente).
Un principio común subyacente a todas las transacciones de venta con éxito es hablar el idioma del cliente y sentir sus dolores. Destaque el valor que aporta a los visitantes de su sitio web.
Amplifique el efecto: describa las situaciones que el cliente reconocerá y en las que conseguirá sus objetivos con la ayuda de su producto. Añada un guión a su oferta (véase el ejemplo siguiente).
Si planeas una fiesta en casa, cocina los filetes como un chef del mejor restaurante de la ciudad. Ofrecer diferentes tipos de cocción significa que estás prestando atención a tus invitados. Sorprende a todos con tu nueva parrilla eléctrica.
O incluya las ventajas para el cliente en viñetas.
Psicología del comportamiento para hacer la mejor oferta posible
Algunos vendedores llevan años aplicando la psicología del comportamiento. Hablamos de ello con Marina Dorokhina, responsable de ventas corporativas de Skyeng. También es jefa de Ventas de Nuevas Empresas en Google y coach empresarial.
Marina Dorokhina
Jefe de ventas corporativas en Skyeng, Jefe de ventas de nuevas empresas en Google, Business Coach
Existen muchos modelos de comportamiento que su oferta debe tener en cuenta. Uno de ellos es:
AIDA-Atención, Interés, Deseo, Acción.
En 1898, St Elmo Lewis desarrolló en EE.UU. un modelo que analiza y mide el recorrido de un cliente desde el desconocimiento hasta la compra. Tiene más de un siglo (!). Sorprendentemente, sigue siendo eficaz y genera a los empresarios millones de dólares hoy en día. Actualmente, tenemos muchas interpretaciones del modelo. Sin embargo, sus componentes principales siguen siendo los mismos. Vea algunos ejemplos de titulares:
"¡Descubra cómo ganar 1000 dólares al mes en Internet a partir de hoy!"
"Venda su apartamento en 1,5 meses y gane un 10% más"
"Cómo crear una página de aterrizaje en1 hora"
Uno de los modelos ampliados más populares es:
AIDAS-Atención, Interés, Deseo, Acción, Satisfacción.
Todo mensaje promocional debe atraer primero a un comprador potencial. A continuación, despierta un interés, que luego se traducirá en un deseo de poseer un producto o servicio. Por último, le incita a pasar a la acción, como realizar una compra. Satisfacción significa que el comprador, después de todos estos pasos, debe estar contento con el producto. Un cliente satisfecho suele compartir su experiencia con sus amigos y familiares. Tienden a convertirse en clientes habituales y a comprar otros productos.
AIDA-Atención, Interés, Deseo, Acción.
En 1898, St Elmo Lewis desarrolló en EE.UU. un modelo que analiza y mide el recorrido de un cliente desde el desconocimiento hasta la compra. Tiene más de un siglo (!). Sorprendentemente, sigue siendo eficaz y genera a los empresarios millones de dólares hoy en día. Actualmente, tenemos muchas interpretaciones del modelo. Sin embargo, sus componentes principales siguen siendo los mismos. Vea algunos ejemplos de titulares:
"¡Descubra cómo ganar 1000 dólares al mes en Internet a partir de hoy!"
"Venda su apartamento en 1,5 meses y gane un 10% más"
"Cómo crear una página de aterrizaje en1 hora"
Uno de los modelos ampliados más populares es:
AIDAS-Atención, Interés, Deseo, Acción, Satisfacción.
Todo mensaje promocional debe atraer primero a un comprador potencial. A continuación, despierta un interés, que luego se traducirá en un deseo de poseer un producto o servicio. Por último, le incita a pasar a la acción, como realizar una compra. Satisfacción significa que el comprador, después de todos estos pasos, debe estar contento con el producto. Un cliente satisfecho suele compartir su experiencia con sus amigos y familiares. Tienden a convertirse en clientes habituales y a comprar otros productos.
Estas fórmulas son guiones que puede utilizar para construir una propuesta de venta única y guiar a los visitantes de su página de un punto de venta al siguiente.
Los encabezados y las ofertas no siempre funcionan. Los publicistas y empresarios suelen abusar de estas estructuras y los usuarios tienden a bloquear la información que se les presenta de esta forma.
Los encabezados y las ofertas no siempre funcionan. Los publicistas y empresarios suelen abusar de estas estructuras y los usuarios tienden a bloquear la información que se les presenta de esta forma.
A veces funcionan mejor los titulares menos sensacionalistas. Lo mejor es que estén relacionados con la vida de tu cliente. La relevancia capta la atención.
Eva Katz,
Socio director de la agencia de ventas digitales "5 o'click
¿Cómo identificas tu ventaja y entiendes cómo vas a enganchar y atraer al usuario? Tendrás que utilizar pruebas y diferentes ganchos para diferentes grupos objetivo.
En su libro "Contagious", Jonah Berger pone el ejemplo del café que se cultiva en las montañas. Todo el café crece en las montañas, pero la empresa en cuestión hizo de ese punto su principal USP (propuesta única de venta), la espina dorsal de su oferta.
Para responder a la pregunta sobre tus ventajas y expresarlas correctamente, necesitas conocer a tu público y los factores que influyen en él.
Una madre joven se preocupa por la salud de su hijo y está muy interesada en la sostenibilidad. Cuando vea anuncios de alimentos para bebés, estará atenta a los que destaquen el origen del producto y se identifiquen como seguros y no modificados genéticamente. Para otra madre, el factor decisivo puede ser el precio. Una tercera puede sentirse atraída por la popularidad del producto entre otros niños, haciéndole creer que su hijo también será feliz.
Cada público necesita su propio texto, y los mensajes de cada página deben estar separados. Lo ideal sería realizar una prueba A/B o crear una página dinámica que se adapte a cada público objetivo.
En su libro "Contagious", Jonah Berger pone el ejemplo del café que se cultiva en las montañas. Todo el café crece en las montañas, pero la empresa en cuestión hizo de ese punto su principal USP (propuesta única de venta), la espina dorsal de su oferta.
Para responder a la pregunta sobre tus ventajas y expresarlas correctamente, necesitas conocer a tu público y los factores que influyen en él.
Una madre joven se preocupa por la salud de su hijo y está muy interesada en la sostenibilidad. Cuando vea anuncios de alimentos para bebés, estará atenta a los que destaquen el origen del producto y se identifiquen como seguros y no modificados genéticamente. Para otra madre, el factor decisivo puede ser el precio. Una tercera puede sentirse atraída por la popularidad del producto entre otros niños, haciéndole creer que su hijo también será feliz.
Cada público necesita su propio texto, y los mensajes de cada página deben estar separados. Lo ideal sería realizar una prueba A/B o crear una página dinámica que se adapte a cada público objetivo.
Sigamos respondiendo a las preguntas de los usuarios. Cada una de ellas puede funcionar por sí sola o formar parte de estas fórmulas.
3. ¿En qué se diferencia de sus competidores?
Si has encontrado un nicho de mercado sin ocupar, entonces debes de ser Chan Kim o Renee Mauborgne, los autores del libro Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant. Ofrecen instrucciones específicas para sacar a la empresa del estrés competitivo y crear un modelo de negocio totalmente nuevo.
Por lo demás, su empresa suele tener entre dos y diez competidores serios. Los visitantes de tu sitio web necesitan ver por qué deberían comprarte a ti y no a alguien con más experiencia, más fiable, más joven o más moderno.
Deja una respuesta completa para la sección "Sobre nosotros". En su oferta, utilice su ventaja competitiva más convincente.
Por lo demás, su empresa suele tener entre dos y diez competidores serios. Los visitantes de tu sitio web necesitan ver por qué deberían comprarte a ti y no a alguien con más experiencia, más fiable, más joven o más moderno.
Deja una respuesta completa para la sección "Sobre nosotros". En su oferta, utilice su ventaja competitiva más convincente.
Ejemplo
Estás vendiendo una banda de música para bodas. Todos esos grupos tocan las mismas versiones. ¿Por qué tu grupo es mejor que los demás?
- "Contrata a un solo grupo para todo el evento: desde la recepción previa a la boda hasta la discoteca nocturna. Ahórrate 700 dólares y un montón de nervios". La ventaja es que el cliente no tendrá que contratar más de un grupo. Pueden tenerte "al por mayor", y por una tarifa especial. También es probable que te elija un organizador de bodas: cuantos menos contratistas, menos contratos, dolores de cabeza y costes.
- "Te sorprenderás gratamente cuando veas un ukelele diminuto y un violonchelo electrónico". Sé diferente utilizando instrumentos poco habituales. No olvides que la gente no sólo escucha a un grupo, también se fija en sus miembros.
- "Cantaremos en inglés, francés, portugués, ruso y swahili, sin acento". Esto demuestra tu profesionalidad. Si te contratan para un evento internacional, esta es tu carta.
4. ¿Cuánto cuestan sus servicios?
No es necesario indicar el precio en la página de inicio. Es importante crear una forma rápida y obvia de encontrar el precio. El menú de su sitio web, que debe permanecer siempre visible, debe tener un elemento llamado "Cuánto cuesta", "Precio" o "Lista de precios".
Para saber si su oferta debe incluir el precio o no, pruebe las tasas de conversión de ambas opciones. Le mostraremos un ejemplo de este tipo de pruebas en la segunda parte de este artículo.
¿Anuncia el precio directamente? Muchos vendedores novatos no saben si decir 28 o 27,99 según Nick Kolenda, empresario y bloguero experto en psicología del marketing.
Nick basa sus investigaciones en la ciencia, así que tenemos motivos para confiar en él.
Existen cuatro tipos de precios:
Para saber si su oferta debe incluir el precio o no, pruebe las tasas de conversión de ambas opciones. Le mostraremos un ejemplo de este tipo de pruebas en la segunda parte de este artículo.
¿Anuncia el precio directamente? Muchos vendedores novatos no saben si decir 28 o 27,99 según Nick Kolenda, empresario y bloguero experto en psicología del marketing.
Nick basa sus investigaciones en la ciencia, así que tenemos motivos para confiar en él.
Existen cuatro tipos de precios:
1
Precios redondos (26 $)
2
Precios redondeados con ceros (45,00 $)
3
Precios exactos (36,47 $)
4
Precios "Encanto" terminados en 9, 99 o 95 (19,99 o 46,95)
Nunca utilices la segunda opción, los ceros extra sólo distraerán. El único lugar para estos números es una tabla con números enteros. En este caso, la columna tendrá un aspecto más ordenado.
La Ley de la velocidad de percepción afecta al primer, tercer y cuarto tipo de precio. Un precio redondo es más rápido de procesar, mientras que un precio exacto requiere más tiempo. Los precios que terminan en 99 o 95 son intermedios.
La Ley de la velocidad de percepción afecta al primer, tercer y cuarto tipo de precio. Un precio redondo es más rápido de procesar, mientras que un precio exacto requiere más tiempo. Los precios que terminan en 99 o 95 son intermedios.
Si su producto es "emocional", tome un atajo hacia la decisión de compra. Indique una cifra redonda en el coste. El visitante tendrá menos tiempo para encontrar excusas racionales.
La ley también funciona al revés. Si la compra es "racional", los clientes necesitan más tiempo para pensar. En este caso, el tipo de precio aumenta el tiempo de reflexión. Los clientes potenciales comparan inconscientemente el tiempo dedicado a pensar en un precio con el tiempo total dedicado a pensar en una compra y empiezan a creer que han hecho bien al sopesar el paso.
Nick Kolenda dice que si el precio es inferior a 10 dólares, es mejor utilizar un precio "encantador". Esto funciona tanto para las compras emocionales como para las racionales. El cerebro cuenta la diferencia entre 6,99 y 7 dólares como un dólar porque reconocemos los números de izquierda a derecha. 6,99 $ nos parecen "seis con céntimos".
Nick Kolenda dice que si el precio es inferior a 10 dólares, es mejor utilizar un precio "encantador". Esto funciona tanto para las compras emocionales como para las racionales. El cerebro cuenta la diferencia entre 6,99 y 7 dólares como un dólar porque reconocemos los números de izquierda a derecha. 6,99 $ nos parecen "seis con céntimos".
Kolenda escribe que 49 $ no es un precio "con encanto", sino un precio redondeado. En este caso se aplican las mismas leyes. La diferencia entre 49 y 51 dólares es de 2 dólares, pero el cerebro la ve como una diferencia de 10.
100 dólares es el umbral que, una vez traspasado, deja de influir en las compras emocionales (si el precio es redondeado).
Kolenda asombra porque sus trucos son muy sencillos: cuanto más grandes son las fuentes, más caro le parece el producto a un comprador. Lee su investigación para saber más.
Las mismas leyes se aplican a la longitud de un precio. Es mejor utilizar números redondeados después de 100 $: 1599 $, 129 $ o 999 $. Un truco con el precio terminado en 9 funcionará igual de bien que con los precios "encantadores".
Se trataba de compras emocionales. Con las compras racionales, utiliza precios exactos con números seguidos de una coma. Recuerda la cadena: precio más largo = más tiempo para procesar = lo estoy haciendo todo bien, estoy eligiendo un producto con un precio encantador y bien calculado.
100 dólares es el umbral que, una vez traspasado, deja de influir en las compras emocionales (si el precio es redondeado).
Kolenda asombra porque sus trucos son muy sencillos: cuanto más grandes son las fuentes, más caro le parece el producto a un comprador. Lee su investigación para saber más.
Las mismas leyes se aplican a la longitud de un precio. Es mejor utilizar números redondeados después de 100 $: 1599 $, 129 $ o 999 $. Un truco con el precio terminado en 9 funcionará igual de bien que con los precios "encantadores".
Se trataba de compras emocionales. Con las compras racionales, utiliza precios exactos con números seguidos de una coma. Recuerda la cadena: precio más largo = más tiempo para procesar = lo estoy haciendo todo bien, estoy eligiendo un producto con un precio encantador y bien calculado.
5. Quiero saber más sobre la empresa y su producto. ¿Dónde puedo leer sobre ella?
Tu menú principal debería ser siempre fácilmente accesible. Mejor aún si estuviera siempre visible.
Tilda le permite fijar su menú, lo que significa que el usuario puede volver a él en cualquier momento.
Cómo hacerlo: En el panel de configuración del bloque, selecciona "Fijo al desplazarse".
Tilda le permite fijar su menú, lo que significa que el usuario puede volver a él en cualquier momento.
Cómo hacerlo: En el panel de configuración del bloque, selecciona "Fijo al desplazarse".
6. ¿Quién más trabaja con usted?
La aprobación social llega muy lejos. Elegimos dentista por recomendación de un amigo. Buscamos un taller de confianza leyendo foros de coches. Encontramos artistas de uñas en las historias de Instagram de nuestras amigas.
Por regla general, las empresas validan su atractivo publicando los logotipos de sus clientes en sus sitios web. Es la forma más fácil y rápida de ganarse la confianza.
Por regla general, las empresas validan su atractivo publicando los logotipos de sus clientes en sus sitios web. Es la forma más fácil y rápida de ganarse la confianza.
Sin embargo, esta no es la forma más eficaz de mostrar la aprobación de sus clientes. Pruebe algo diferente donde utilice el nombre de la empresa de sus clientes con alguna información adicional útil para un cliente potencial.
Ejemplo
Llevamos suministrando bacalao a todos los restaurantes ShusiMix desde 2015. Se trata de una tonelada de pescado, y lo sabemos todo sobre el pescado.
Combina tu portafolio con los nombres de los clientes. Una selección de casos prácticos con resultados tangibles funciona muy bien.
Mira cómo funciona esto en Tilda:
Mira cómo funciona esto en Tilda:
También puede pedir a sus clientes que dejen una reseña. Conserva su puntuación para darle un toque más animado.
Si eres gestor de redes sociales y tu empresa tiene páginas en redes sociales, añadir un widget de Facebook, por ejemplo, es la forma más "humana" de añadir prueba social.
Para amplificar el efecto de tu formulario de contacto, añade las reseñas después del botón CTA (llamada a la acción).
Para amplificar el efecto de tu formulario de contacto, añade las reseñas después del botón CTA (llamada a la acción).
Las herramientas mencionadas pueden no ser suficientes para influir en los usuarios más precavidos.
7. ¿Se puede confiar en ti?
Añade un elemento de menú que enlace con la documentación y los certificados de calidad. Hazlo si vendes servicios de alimentación, medicina, belleza, deportes extremos o fitness que requieran estos documentos.
No publiques las capturas de pantalla de estos documentos en la página de inicio.
Publica tu información de contacto completa para que te encuentren fácilmente en los registros de empresas. Incluya la información sobre cambios o devoluciones.
No publiques las capturas de pantalla de estos documentos en la página de inicio.
Publica tu información de contacto completa para que te encuentren fácilmente en los registros de empresas. Incluya la información sobre cambios o devoluciones.
8. ¿Por qué lo necesita mi empresa?
Atributos de una oferta única de venta B2B
B2B, o business-to-business - ventas a organizaciones y empresas.
B2C, o business-to-consumer - ventas a particulares para uso personal.
B2C, o business-to-consumer - ventas a particulares para uso personal.
Marina Dorokhina
Jefe de ventas corporativas en Skyeng, Jefe de ventas de nuevas empresas en Google, Business Coach
La principal diferencia entre las ventas B2B y B2C es el público al que nos dirigimos. Sin embargo, en la edición no todo es tan sencillo. Las decisiones dentro de las organizaciones también las toman individuos concretos que actúan en función de su motivación personal. Hay que tener en cuenta que cada comprador es una persona con sus necesidades, dolores y motivaciones.
Si comparamos las ventas con el deporte, entonces В2С es un sprint, y B2B es un maratón.
Qué influye en la decisión de compra: 9 diferencias entre el usuario final y un representante comercial:
Si comparamos las ventas con el deporte, entonces В2С es un sprint, y B2B es un maratón.
Qué influye en la decisión de compra: 9 diferencias entre el usuario final y un representante comercial:
Individual
1. Las razones personales y los gustos determinan las decisiones de compra.
1. Las razones personales y los gustos determinan las decisiones de compra.
Negocios
1. Un empresario o un empleado no abandonan sus razones personales para hacer una compra, sin embargo, ya no tienen preferencias personales. Sus razones están relacionadas con los objetivos de la empresa y sus tareas laborales.
1. Un empresario o un empleado no abandonan sus razones personales para hacer una compra, sin embargo, ya no tienen preferencias personales. Sus razones están relacionadas con los objetivos de la empresa y sus tareas laborales.
2. Una decisión de compra puede ser tanto racional como emocional, en función de las necesidades personales del comprador.
2. Satisfacer las necesidades de la organización es el objetivo principal. Tomar una decisión es más difícil porque los riesgos son mayores. Un empleado es responsable de tomar una decisión empresarial para toda la empresa, no de satisfacer su necesidad personal.
3. Ser impulsivo y emocional afecta a la decisión de compra.
3. Los motivos racionales, la lógica, los hechos y las cifras son fundamentales.
4. Un precio relativamente bajo es un paso positivo hacia la compra.
4. Una compra empresarial suele costar más: normalmente, se trata de un paquete de servicios o una compra al por mayor. Las cifras de la factura son tan altas que casi dan miedo.
5. El usuario toma su propia decisión de compra y no necesita mucho tiempo.
5. Es una decisión de grupo: lleva mucho tiempo.
6. Los compradores finales no tienen experiencia con un determinado producto o servicio.
6. Los compradores profesionales y los expertos participan en las decisiones de compra de las empresas.
7. Las recomendaciones de amigos y familiares y la aprobación social de un producto son importantes para un usuario individual.
7. Al igual que un usuario, la empresa también busca opiniones de otras empresas. La experiencia en el sector de un proveedor será lo más importante.
8. Dado que la compra de un particular es una decisión rápida, necesita una respuesta rápida del comprador, es decir, "atacar mientras el cliente está caliente".
8. El representante de una empresa tardará mucho tiempo en elegir entre los proveedores. La eficiencia es un resultado importante, pero fundamentar su decisión empresarial lo es mucho más.
9. Un individuo puede verse influido por comunicaciones masivas a través de publicaciones en redes sociales en grupos o publicidad directa.
9. En los negocios, es importante un enfoque individual: ventas directas, presiones, reuniones cara a cara y consultas. Los empleados de la empresa aprecian el feedback personal.
Ofrezca a su público objetivo exactamente lo que necesita.
He aquí otro consejo: lo que parece asombroso a un vendedor o a un diseñador de páginas de aterrizaje puede no parecer demasiado emocionante a un comprador. Cada opción debe probarse con su público objetivo.
He aquí otro consejo: lo que parece asombroso a un vendedor o a un diseñador de páginas de aterrizaje puede no parecer demasiado emocionante a un comprador. Cada opción debe probarse con su público objetivo.
No existe un escenario global ni una oferta de venta perfecta. Una empresa que quiera aumentar la tasa de conversión de su sitio web debe entender por qué la gente necesita sus servicios.
Una empresa que sabe lo que quieren sus clientes puede ofrecerles diferentes opciones de oferta. No estamos hablando de páginas dinámicas que aparecen en función de las peticiones de SEO, sino de probar una página objetivo desde el punto de vista de la usabilidad.
Una empresa que sabe lo que quieren sus clientes puede ofrecerles diferentes opciones de oferta. No estamos hablando de páginas dinámicas que aparecen en función de las peticiones de SEO, sino de probar una página objetivo desde el punto de vista de la usabilidad.
Resumen: 12 pasos para una gran propuesta única de venta
Hay muchas teorías, escenarios, fórmulas y esquemas para crear una propuesta de negocio perfecta. Estúdielas todas y encuentre similitudes y diferencias. A continuación, piense por qué la gente necesita su negocio. Una vez que respondas a esta pregunta, estarás listo para crear algo extraordinario.
Resumamos todo lo que hemos aprendido en una última lista de comprobación:
1
Identifique sus ventajas competitivas.
2
Defina su público objetivo.
3
Escriba un titular relevante.
4
Añade una buena imagen.
5
Hable constantemente de los valores que aporta a su cliente.
6
Aplique la fórmula AIDA: atención, interés, deseo, acción.
7
Trabaje en la fijación del precio de su producto.
8
Cree una navegación cómoda.
9
Muestre a sus clientes actuales y comparta lo que piensan de trabajar con usted.
10
Si vende de empresa a empresa, reescriba su oferta para que coincida con los objetivos comerciales de las empresas.
11
Intente mejorar cada detalle de su oferta.
12
No tengas miedo de hacer una prueba y darte cuenta de que has fallado en esta fase. Repasa el texto una vez más, reescríbelo y sigue probando.
Texto: Anna Antropova
Ilustraciones y diseño: Julia Zass
Ilustraciones y diseño: Julia Zass
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