Público objetivo
Y competidores

Comprador persona, análisis de la competencia, creación de una propuesta de venta, embudo de ventas, estrategia y fijación de objetivos.
Para promocionar eficazmente su empresa en la web, empiece por lo básico: Identifique a su público objetivo y aprenda a diferenciarse de la competencia. A continuación, utiliza estos conocimientos para crear tu estrategia de marketing digital y fijar objetivos concretos.
EN ESTE CAPÍTULO APRENDERÁS

Identifique a su público objetivo

El éxito de su negocio dependerá de la precisión con la que comprenda quiénes son sus compradores potenciales. Por eso debe comenzar cualquier actividad de marketing digital con una investigación de la audiencia.

Unaaudiencia objetivo incluye a compradores potenciales que probablemente estén interesados en su producto y suelen compartir algunas características comunes como sexo, edad, residencia, nivel de ingresos, etc.
Tienes que entender a tu público objetivo y sus demandas para idear una oferta perfecta que pueda resolver su problema.
Un error común a la hora de identificar el público objetivo es describirlo de forma muy amplia; por ejemplo, definir a su público objetivo como hombres y mujeres de entre 30 y 50 años. Esta descripción puede servir tanto para un ama de casa con tres hijos como para un director general de una gran empresa. Pero no sabes qué tienen en común y qué quieren.

Si no estudias a tus compradores potenciales e intentas vender tu producto a todo el mundo, te saldrá demasiado caro, ya que tendrás que ganarte la atención de una gran multitud. El público objetivo le permite trabajar de forma selectiva y dirigirse únicamente a aquellas personas que tienen más probabilidades de interesarse por su producto. En este caso, sus gastos de publicidad serán menores y sus tasas de conversión mayores.

Tom Pick
Consultor de marketing digital, Webbiquity LLC
Identificar a su público objetivo, de la forma más específica posible, influye en todas las decisiones que tome.

El público consumidor suele identificarse utilizando factores demográficos, como la edad, los ingresos, los intereses y el tipo de hogar (propietario o inquilino).

El público B2B, por otro lado, suele especificarse utilizando un conjunto definido de criterios, como geografía (región), firmografía (sector y tamaño de la empresa), tecnografía (infraestructura tecnológica relacionada), psicografía (preocupaciones / problemas / dolores), función y mediagrafía (dónde encuentran la información).
Conocer a su público objetivo también le ayudará a saber dónde promocionar su producto, qué canales utilizar, en qué plataformas estar presente y a quién dirigirse. Por ejemplo, usted vende ropa de diseño cara y ha identificado a su público como señoras de entre 18 y 30 años con un nivel de ingresos alto e interesadas en la moda. Por lo tanto, necesitas utilizar las redes sociales para promocionarte, especialmente Instagram, ya que allí se pueden encontrar muchas jóvenes fashionistas.

Por lo tanto, para entender mejor a tu público objetivo, es una buena idea crear tu perfil de público objetivo.
Cómo crear un perfil de público objetivo
1
Defina los aspectos clave: Sexo, edad, ubicación, ocupación, ingresos y estado civil.
2
Describa cuáles son los valores de su público objetivo. Pueden ser la estabilidad, la comodidad, el estatus social, la familia, la carrera profesional, los hijos, etc.
3
Averigüe qué sitios web, blogs y redes sociales prefiere su público objetivo.
4
Identifique los problemas del público objetivo que su producto puede resolver.
5
Describa el comportamiento de compra de su público objetivo cuando selecciona, compra y utiliza un producto. Preste atención a cómo buscan un producto, qué características priorizan, qué influye en su decisión de compra y qué características del producto les importan.
Ejemplo de perfil de público destinatario
Mujeres de entre 25 y 45 años con un nivel de ingresos medio que viven en una ciudad pequeña o en el campo. Están casadas y tienen un hijo de entre 1 y 10 años. Son compradoras racionales, ya que no pueden permitirse comprar impulsivamente. Aprecian la comodidad y la facilidad de uso. Participan activamente en foros de mujeres y en grupos de Facebook. Nunca compran espontáneamente: eligen con cuidado y comparan precios. Quieren fiabilidad y garantía cuando compran un producto y les gustan los descuentos.

Una vez que haya identificado a su público objetivo, debe segmentarlo, es decir, subdividirlo en personas específicas.
Persona (buyer/marketing persona) es un retrato generalizado y más específico de su cliente.
Un buyer persona le ayuda a imaginarse mejor a su público objetivo centrándose en una persona concreta. Gracias a las personas, es más fácil comprender lo que quieren los distintos compradores de tu público objetivo y crear ofertas basadas en sus necesidades reales.

Recuerda que no necesitas pensar en todas las personas posibles. Céntrate en aquellas personas con las que quieres trabajar y que pueden aportarte mayores beneficios. Normalmente, 3-4 personas son suficientes. Un personaje también puede ser una imagen colectiva de varios compradores.
Recuerde que al elaborar el perfil de su público objetivo debe describir a sus representantes típicos.

Ejemplos de Buyer Personas

Veamos tres personajes contemporáneos con rasgos bastante diferentes y describamos sus escenarios en detalle:
John Richard Young
45 años
John es profesor de violín en un conservatorio. Es soltero, le encanta la música y visita salas de conciertos todos los meses. Además, John tiene una afición: la fotografía.
Mary Ann
29 años
Mary Ann está casada y tiene dos hijos. Es redactora independiente y pasa la mayor parte del tiempo en casa con sus hijos. Trabaja desde casa y se ocupa de las tareas domésticas. Mary Ann también hace deporte: corre por las mañanas y va a clases de yoga.
Oliver
36 años
Oliver está casado y tiene dos hijos. Es director general de una empresa de distribución con una facturación anual de 10 millones de dólares. A Oliver le gustaría pasar más tiempo con su familia, pero no tiene tiempo para ello. Antes era nadador semiprofesional, pero ahora, debido a su apretada agenda, sólo puede ir a la piscina de vez en cuando.
Cómo trabajar con el comprador persona
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Describa los rasgos del personaje a partir de los datos de su público objetivo: sexo, edad, profesión, estilo de vida, intereses, personalidad, actitudes, etc. Dale un nombre y utiliza imágenes -fotos o dibujos- que expresen visualmente su carácter. Describa al personaje libremente para que pueda imaginarse a una persona concreta de forma vívida.

He aquí un ejemplo. Kate es estudiante. Se traslada a Seattle para estudiar gestión de viajes. Tiene una beca y algo de dinero de sus padres. Conoce a mucha gente. Kate también va a un club de teatro y hace muchas otras actividades.
En verano le gustaría ir al mar con sus amigos.
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